A próxima geração
Enquanto se esforça para deixar a sua marca no imprevisível mundo empresarial da era do coronavírus, o especialista financeiro nikkei Stephen Kagawa segue firmemente os passos dos seus antepassados inovadores e inclusivos. Foram Nisei e Sansei que construíram a Occidental Underwriters of Hawai'i - combinando novas práticas financeiras do continente com métodos industriais inclusivos destinados a atender às metas aspiracionais antes impossíveis de alcançar dos americanos descendentes de colonos asiáticos e das ilhas do Pacífico em as ilhas. Estas práticas e métodos foram provocados tanto pelo racismo continental dos EUA contra pessoas de cor no continente na fixação de taxas de seguro como pelo sistema de oligopólio dos “Cinco Grandes” do Havai de concessão de empréstimos excludentes contra pessoas API nas ilhas na altura, que bloquearam injusta e sistematicamente os seus objectivos ambiciosos. Para combater isto, os antepassados de Kagawa tentaram vender seguros a preços justos a esses clientes, contrariando as práticas financeiras nacionais e locais da indústria, ao mesmo tempo que abriam um novo caminho a seguir.
Agora, através da publicação de Aloha Financial Advising: Doing Good to Do Better for Your Clients and Yourself , que estreou em 15 de fevereiro ( Lioncrest Publishing ), Kagawa acrescenta sua contribuição ao legado familiar ao articular o próximo paradigma para as finanças modernas. Apresentado aos principais consultores financeiros e a outros que trabalham de forma demasiado convencional na indústria dos EUA, orientados principalmente para o lucro imediato, o seu paradigma proposto funde as disciplinas da banca, dos seguros, dos investimentos, dos impostos e do direito. O objectivo de Kagawa: criar uma visão integrada do século XXI que vise servir a vasta gama de necessidades dos indivíduos e das famílias multinacionais, em vez da perseguição a curto prazo, em última análise, destrutiva, de vendas rápidas.
Ele interroga o campo financeiro existente, afirmando que o modelo da indústria está quebrado , colocando a questão: “Por que deveriam os ultra-ricos ter todo o acesso à compreensão financeira, oportunidades, aconselhamento, produtos e serviços?” Kagawa antecipa uma transformação futura na consultoria financeira “de um paradigma transacional para um paradigma de próxima geração que enfatiza a colaboração, uma rede de consultores 'Ohana e o foco em 'aloha'”.
O comportamento ganancioso e destrutivo da indústria e da comunidade de Wall Street tem sido muito criticado desde o colapso financeiro global de 2007, caracterizado pela cultura popular em filmes como Wall Street: O Dinheiro Nunca Dorme (2010), O Lobo de Wall Street (2013) e o vencedor do Oscar de Melhor Filme de 2016, The Big Short . As críticas às principais instituições do sector financeiro e o seu privilégio aos super-ricos, na segunda década do milénio, ajudaram a inflamar o Movimento Occupy e consciencializaram os principais meios de comunicação social e a população em geral sobre o (principal) “1%” demográfico. , que desde 2010 possui mais do que toda a classe média americana, segundo a Brookings Institution.
Anteriormente, a classe média dos EUA possuía mais do que 1% do topo, mas a riqueza da primeira classe tem vindo a diminuir desde 1995, à medida que a riqueza da última classe tem aumentado. Desde aquele colapso económico e a Grande Recessão de 2007-2009 que a acompanhou, apenas os 20% mais ricos da América recuperaram da recessão, com o resto da nossa população continuando a lutar economicamente - e isto foi antes da era COVID-19 (para mais informações, consulte “Seis fatos sobre a riqueza nos Estados Unidos” ). A reconsideração de Stephen Kagawa sobre o que esta crescente disparidade de riqueza significa para a indústria e para os seus diversos clientes não é apenas oportuna, mas também necessária.
Uma abordagem transnacional
A abordagem de Kagawa para abordar padrões de estratificação social de longo prazo nos Estados Unidos é transnacional; ele concentra-se tanto nas famílias como nas empresas da Ásia que trabalham (ou trabalham com aquelas) nos EUA, considerando-as desconsideradas pela indústria financeira dominante (também conhecida como Wall Street). Tal como os seus antepassados, ele encontrou um novo mercado ao prestar atenção aos desiguais, aos marginalizados, aos negligenciados por essa indústria devido ao preconceito cultural ou à discriminação racial.
“Os EUA são uma terra de 200 nações. Mas o que é visto aqui como “planejamento financeiro”? [É] apenas para quem reside nos EUA e, na maioria das vezes, apenas quando você é cidadão”, ressalta.
Sua empresa, The Pacific Bridge Companies , ajuda comunidades étnicas da (e também na) Ásia que imigram para os EUA
“Porque entendemos o que eles estão passando”, acrescenta Kagawa. Ele traz oportunidades fora da Ásia em produtos para estes membros da comunidade cultural, para “ver se há algum valor ali, sensibilizá-los para esse valor. O que é importante para as pessoas de ou em Hong Kong, Coreia, Japão? Estão envolvidos tratados fiscais”, admite ele sobre os recursos de sua empresa.
“Quem os está ajudando [as pessoas nessas regiões] a se prepararem para contribuir para os EUA? E se eles estiverem nos EUA, mas tiverem pegadas de onde vieram? E aqueles nos EUA que se aventuram no exterior, longe dos EUA? Esses serviços não existem, apesar de sermos uma terra de 200 nações.” Kagawa deseja oferecer serviços que possam fornecer navegação financeira global que normalmente hoje é realizada “nação por nação”.
Herança de Privilégio e Inovação
Embora sua empresa esteja atualmente localizada no sul da Califórnia (com um escritório em Honolulu na antiga sede da empresa em 1100 Alakea St.), Stephen Kagawa é um Yonsei mais velho, um menino local nascido no Havaí e criado no lado de barlavento como o grande -neto de imigrantes de Hiroshima. Frequentando as escolas He'eia Elementary e Punahou, ele já foi colega de classe de Barack Obama.
Estudar no mesmo grupo “buff-n-blue” do ex-presidente dos EUA, no entanto, não é a reivindicação de fama de Kagawa. Ele vem de uma dinastia nipo-americana de pioneiros locais no mercado de seguros dos Estados Unidos no Havaí. Devido ao seu conhecido avô empresário Nisei, o legado de privilégios de Kagawa é de três gerações - mas ele também foi moldado pela forma como esta família influente fez questão de não considerar garantidas as suas responsabilidades para com as diversas comunidades ao seu redor, a quem serviam. , seus clientes empresariais.
O avô de Stephen Kagawa, LT (Lawrence Takeo) Kagawa – um dos primeiros vendedores locais da Transamerica Life Companies, uma seguradora fundada no início do século 20 com sede em São Francisco – derrubou barreiras comerciais para clientes negros que costumavam ser tratados de forma desigual no setor de seguros até aquela época na década de 1930.
Kagawa diz que este avô inovador “fez nome oferecendo prêmios justos numa época em que o seguro de vida era vendido a taxas mais altas para pessoas de cor, muitas vezes com ofertas limitadas”.
Não só os Cinco Grandes plantadores de açúcar que governaram o cenário económico e financeiro do Havai na Era Territorial foram discriminatórios nas suas práticas de empréstimo em relação aos imigrantes da Ásia e do Pacífico e aos nativos havaianos. Mas também, no continente americano daquela época, as pessoas de ascendência asiática não eram tratadas da mesma forma que os brancos por aqueles que trabalhavam na indústria dos seguros, apesar do facto de “as pessoas de ascendência asiática viverem tanto tempo como os caucasianos”, diz Kagawa.
“Então eles [meu avô através da Transamerica] ofereceram apólices de seguro de vida de todos os tipos, semelhantes aos que davam aos caucasianos, disponibilizaram-nos para todas as pessoas de cor, sem cobrar a mais”, explica.
Stephen Kagawa diz sobre seu ancestral, LT Kagawa, que conheceu pessoalmente o Transamerica e o fundador do Bank of America, AP Giannini: “Em uma época de verdadeiro conflito racial, meu avô se preocupava com acesso e oportunidades reais. Ele não conseguiu esse privilégio [de seguro], então desafiou-o [o sistema existente]. Ele disse a Giannini, que também era imigrante: 'Somos ambos imigrantes americanos e não deveríamos ser privados disso'. O fato de os dois terem feito isso [ampliar o acesso a produtos de seguros no mercado, para incluir famílias imigrantes] naquela época foi muito notável.”
Um momento “Aha” com uma cliente mãe solteira
Kagawa conquistou hoje o respeito de seus pares do setor – ganhando o reconhecimento em novembro passado da Associação Nacional de Consultores Financeiros e de Seguros, que o nomeou Campeão da Diversidade em 2020. No entanto, quando jovem, ele duvidava que seguiria os passos do seu avô e do seu pai. A empresa deles estava prosperando, estabelecida e fortalecida por essas duas gerações, quando ele começou a descobrir seu destino dentro da dinastia Kagawa. No entanto, quando jovem, Stephen Kagawa foi inicialmente céptico quanto ao significado ético e ao verdadeiro valor social da venda de serviços financeiros às pessoas.
“Eu não queria vir para o negócio [da família]; Achei que o seguro de vida era uma fraude”, admite Kagawa, com a franqueza característica, “vendido por pessoas em ternos xadrez e conversas sofisticadas. Eu não queria fazer parte disso.”
No entanto, quando ele era um estagiário de 22 anos na empresa familiar, uma experiência aparentemente cotidiana – mas na verdade poderosa – o fez mudar de ideia. Ele conheceu Cathy, uma mãe solteira do centro-sul de Los Angeles que acabara de perder o marido. “Tive a sorte de conhecer uma jovem que disse que o seguro de vida [de seu falecido esposo] salvou sua vida”, lembra ele. Como ela conseguiu sobreviver à perda daquele ganha-pão devido ao seu plano de seguro, ela via a família dele e seus negócios como heróis para ela e seus filhos.
A jovem e rebelde Kagawa sentiu-se humilde, percebendo sobriamente que “Pessoas como eu – que questionavam produtos e serviços sobre como as coisas são feitas no negócio financeiro – servem pessoas como ela”. O momento “aha” fez com que ele se sentisse “tão pequeno, como um patético garoto de colher de prata que levou um soco”.
Kagawa escreve sobre momentos decisivos como este em seu livro, para mostrar “o quão ruim eu era quando criança e como a história daquela senhora [gradualmente] me impactou. Percebi, muitos anos depois, que as pessoas que entram no ramo de planejamento financeiro querem ajudar outras pessoas.” Ele recentemente apreciou o negócio feito por seus ancestrais – as boas intenções e a motivação mais profunda por trás de seu trabalho.
Reiniciando o quebrado
A mensagem central do livro, dirigida ao sector financeiro, é a da reforma através da construção de relações, tal como os seus antepassados trabalharam com inovadores como Giannini para alargar o anterior mercado de seguros e humanizar os clientes negros, considerando-os iguais aos brancos. “Há algo de rompido entre os consultores financeiros e as pessoas que eles aconselham”, critica Kagawa, que considera que os consultores prestam demasiada atenção ao que pensam que os seus clientes precisam – e não têm tempo suficiente para ouvir o que essas pessoas realmente querem.
“Temos que consertar isso. Se eu sentisse o que sentia, que a reputação conquistada por eles [vendedores de seguros e serviços financeiros] era ruim, quero mudar isso. Quero ajudar os consultores a mudar a maneira como fazem as coisas. Quero que as pessoas que precisam de conselhos mudem a maneira como se sentem em relação aos conselheiros.”
Sua experiência quando jovem, ao compreender que de fato poderia haver relacionamentos significativos (e não apenas difíceis de vender) entre consultores e clientes, moldou sua abordagem crítica ao trabalho financeiro hoje: “90% do trabalho, nos ensinam, é para vender [para clientes] principalmente. Não somos recompensados pelo bom comportamento”, avalia sem rodeios, “mas pela venda de produtos”. Em vez disso, afirma Kagawa, eles deveriam construir sua prática em torno da abundância. “Parem de competir com as pessoas – vejam a abundância, sejam parceiros, comecem a ajudar uns aos outros. Ajude aqueles que concordamos em servir. Estamos no negócio de servos.”
Uma colaboração baseada em valor e com curadoria especializada
Em seu livro, Kagawa também fala sobre como ele não deseja apenas que os trabalhadores financeiros tenham sucesso, mas também que encontrem alegria no que fazem. “São realmente os nossos valores fundamentais que orientam o que eles [os consultores] fazem nas suas vidas. Se nos cercarmos de grandes valores, teremos grandes carreiras”, afirma.
Cinco palavras influenciadas pela cultura nativa havaiana são os valores pelos quais ele administra seu negócio: Aloha, mahalo, imua, pono e ' ohana . Ele cresceu no Havaí, imagina Kagawa, então esses valores naturalmente influenciam sua maneira de lidar com os clientes. Em vez de vender um conjunto de produtos, a sua abordagem é a colaboração entre consultores excelentes e bem escolhidos que ele reúne para melhor ajudar cada cliente: uma situação ganha-ganha-ganha.
“As pessoas não têm necessidades (comida, abrigo, etc.), mas sim vontades e desejos. Quero ajudá-los a encontrar o que irá preencher suas vidas”, afirma. “Então tenho que mudar minha perspectiva e parar de vender; para descobrir o que é importante para uma pessoa.
“O fato é que todos nós morreremos e envelheceremos, e [quando nos sentirmos] realmente velhos, a vida nos atingirá; as pessoas [então percebem que estão] despreparadas para a vida. Nosso trabalho como conselheiros é ajudar as pessoas a se prepararem para essas realidades – o que é essa realização de vida?” ele se pergunta ao lidar com cada cliente.
Kagawa faz a curadoria de serviços financeiros e relacionados para quem o procura, sem necessariamente cobrar uma taxa imediata; em vez de buscar o fechamento rápido ou o grande volume de vendas, como outros em seu negócio fizeram tanto nas últimas décadas, Kagawa se concentra na construção de redes de informações e especialistas cuidadosamente podados que ele espera que levem a resultados positivos para seus clientes. O que, esperançosamente, no longo prazo poderá resultar em retornos fortes e consistentes para ele e sua empresa.
Esta parece ser uma maneira muito tradicional, de cidade pequena e de pequena empresa, de trabalhar em uma indústria vista por muitos como uma força monstruosa que devora setores inteiros e classes de clientes, vorazmente para gerar resultados financeiros, da maneira mais impessoal. . Quando lhe pergunto como isso pode proporcionar à sua empresa as vendas necessárias para sobreviver, ele responde francamente que, se não tiver o conhecimento e as habilidades para satisfazer seus clientes, não merece estar no setor.
Kagawa encontra especialistas financeiros, tributários, de planejamento e de investimento com “incríveis competências essenciais” em áreas específicas e depois os apresenta a seus clientes com base em seus objetivos financeiros e de investimento específicos. Ele evita vender pacotes genéricos e forçar a venda, analisando como cada cliente tem em mente certos desejos que ele tenta ajudá-los a alcançar de forma realista. Ele recebe uma parte dessas apresentações? Ele diz que não, mas parece confiar que a abordagem holística terá resultados com o tempo, à medida que ele constrói a sua própria credibilidade e relacionamentos. Quando seus clientes souberem que estão sendo atendidos, eles retornarão a esse especialista e a seus serviços, para que todos se beneficiem, diz o CEO orientado para a colaboração.
A estratégia de Kagawa é inovadora e inovadora (IMHO), mas considerando o seu elevado objectivo de transformar uma indústria injusta como a LT já ajudou a realizar, não podemos deixar de torcer pelo líder privilegiado e visionário das Pacific Bridge Companies. Que os seus riscos humanísticos — e a sua abordagem globalmente interligada — tenham resultados a longo prazo.
“A menos que conselheiros individuais façam a mudança, isso nunca acontecerá”, resume Kagawa. “Quando os consultores financeiros chegam através das grandes empresas, através desses sistemas – eles serão ensinados a vender os produtos da empresa. A maioria das empresas precisa.
“Portanto, nós, como conselheiros, devemos fazer a mudança”, aconselha. “Quando fizermos a mudança, as instituições financeiras farão ajustes. Até então, eles continuarão com a mesma coisa.”
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Para saber mais sobre a filosofia de Kagawa, consulte o podcast Author Hour de 24 de fevereiro, de Mike Rote: “ Aloha Financial Advising: Stephen Kagawa ”.
Aloha Financial Advising: Doing Good to Do Better for Your Clients and Yourself está disponível na Amazon nas versões Kindle digital (US$ 6,49), capa dura (US$ 25,99) e brochura (US$ 15,99).
* Este artigo foi publicado originalmente pelo The Hawai'i Herald em 2 de abril de 2021.
© 2021 Ida Yoshinaga/The Hawai‘i Herald
