La próxima generación
Mientras se esfuerza por dejar su huella en el impredecible mundo empresarial de la era del coronavirus, el experto financiero nikkei Stephen Kagawa sigue firmemente los pasos de sus ancestros innovadores e inclusivos. Fueron nisei y sansei quienes habían construido Occidental Underwriters of Hawai'i, combinando nuevas prácticas financieras del continente con métodos industriales inclusivos destinados a cumplir las aspiraciones, alguna vez imposibles de lograr, de los estadounidenses descendientes de colonos asiáticos e isleños del Pacífico en las islas. Estas prácticas y métodos fueron provocados tanto por el racismo continental estadounidense contra las personas de color en el continente al fijar las tasas de seguros como por el sistema oligopólico de los “Cinco Grandes” de Hawái de concesión de préstamos excluyentes contra los API en las islas en ese momento, que habían bloqueado injusta y sistemáticamente sus objetivos a los que aspiraban. Para combatir esto, los antepasados de Kagawa habían intentado vender seguros a precios justos a esos clientes, desafiando las prácticas financieras nacionales y locales de la industria y al mismo tiempo allanando un nuevo camino a seguir.
Ahora, a través de la publicación de Aloha Financial Advising: Doing Good to Do Better for Your Clients and Yourself , que acaba de debutar el 15 de febrero ( Lioncrest Publishing ), Kagawa añade su contribución al legado familiar al articular el próximo paradigma de las finanzas modernas. Dirigido a los principales asesores financieros y a otros que trabajan de manera demasiado convencional en la industria estadounidense, quienes están orientados principalmente al beneficio inmediato, su paradigma propuesto fusiona las disciplinas de la banca, los seguros, las inversiones, los impuestos y el derecho. El objetivo de Kagawa: forjar una visión integrada del siglo XXI que apunte a atender la amplia gama de necesidades de individuos y familias multinacionales en lugar de la búsqueda a corto plazo, en última instancia destructiva, de ventas rápidas.
Cuestiona el campo de las finanzas existente al afirmar que el modelo de la industria está roto y plantea la pregunta: "¿Por qué los ultrarricos deberían tener todo el acceso a la comprensión, las oportunidades, el asesoramiento, los productos y los servicios financieros?" Kagawa anticipa una transformación futura en el asesoramiento financiero "de un paradigma transaccional a un paradigma de próxima generación que enfatiza la colaboración, una 'red Ohana de asesores y el enfoque en 'aloha'".
El comportamiento codicioso, destructivo para la industria (y la comunidad) de Wall Street ha sido muy criticado desde la crisis financiera mundial de 2007, caracterizado por la cultura popular en películas como Wall Street: El dinero nunca duerme (2010), El lobo de Wall Street (2013) y la Mejor Película ganadora del Oscar de 2016, The Big Short . Las críticas a las principales instituciones de la industria financiera y su privilegio de los súper ricos, en la segunda década del milenio, ayudaron a encender el movimiento Occupy e hicieron que los principales medios de comunicación y la población en general tomaran conciencia del (superior) “1%” demográfico. , que desde 2010 poseen más que toda la clase media estadounidense, según la Brookings Institution.
Anteriormente, la clase media de Estados Unidos poseía más del 1% superior, pero la riqueza de la primera clase ha ido disminuyendo desde 1995 a medida que la riqueza de la segunda clase ha aumentado. Desde esa crisis económica y la Gran Recesión que la acompañó de 2007-2009, solo el 20% más rico de Estados Unidos se ha recuperado de la crisis, mientras que el resto de nuestra población continúa luchando económicamente, y esto fue antes de la era COVID-19 (para más información, consulte “Seis hechos sobre la riqueza en Estados Unidos” ). La reconsideración de Stephen Kagawa sobre lo que significa esta creciente brecha de riqueza para la industria y sus diversos clientes no sólo es oportuna sino necesaria.
Un enfoque transnacional
El enfoque de Kagawa para abordar los patrones de estratificación social a largo plazo en Estados Unidos es transnacional; se centra tanto en las familias como en las empresas de Asia que trabajan en (o trabajan con aquellas en) Estados Unidos, considerándolas ignoradas por la industria financiera dominante (también conocida como Wall Street). Al igual que sus antepasados, ha encontrado un nuevo mercado prestando atención a los desiguales, los marginados, los ignorados por esa industria debido a prejuicios culturales o discriminación racial.
“Estados Unidos es una tierra de 200 naciones. Pero ¿qué se entiende aquí como "planificación financiera"? [Es] sólo para aquellos que residen en EE.UU. y, en su mayor parte, sólo cuando eres ciudadano”, señala.
Su firma, The Pacific Bridge Companies , ayuda a las comunidades étnicas de (y también de) Asia que emigran a los EE. UU.
"Porque entendemos por lo que están pasando", añade Kagawa. Ofrece oportunidades fuera de Asia en productos para estos miembros de la comunidad cultural, para “ver si hay algún valor allí, sensibilizarlos sobre ese valor. ¿Qué es importante para las personas de o en Hong Kong, Corea y Japón? Se trata de tratados fiscales”, admite sobre los recursos de su empresa.
“¿Quién les está ayudando [a la gente de estas regiones] a prepararse para contribuir a Estados Unidos? ¿Qué pasa si están en los EE. UU. pero tienen huellas del lugar de donde vinieron? ¿Qué pasa con aquellos en Estados Unidos que se aventuran al extranjero fuera de Estados Unidos? Esos servicios no existen, a pesar de que somos una tierra de 200 naciones”. Kagawa quiere ofrecer servicios que puedan proporcionar una navegación financiera global que normalmente hoy se maneja “nación por nación”.
Patrimonio de privilegio e innovación
Aunque su empresa está actualmente ubicada en el sur de California (con una oficina en Honolulu en la antigua sede de la compañía en 1100 Alakea St.), Stephen Kagawa es un Yonsei mayor, un niño local nacido en Hawai'i y criado en el lado de barlovento como el gran -nieto de inmigrantes de Hiroshima. Asistió a las escuelas primarias He'eia y Punahou y alguna vez fue compañero de clase de Barack Obama.
Sin embargo, estudiar en el mismo grupo “buff-n-blue” que el ex presidente de Estados Unidos no es el motivo de la fama de Kagawa. Proviene de una dinastía japonés-estadounidense de pioneros locales en el mercado de seguros de Estados Unidos en Hawai'i. Gracias a su conocido abuelo empresario Nisei, el de Kagawa es un legado de privilegios de tres generaciones, pero también ha sido moldeado por cómo esta influyente familia se esforzó en no dar por sentadas sus responsabilidades hacia las diversas comunidades que los rodeaban a las que servían. , sus clientes comerciales.
El abuelo de Stephen Kagawa, LT (Lawrence Takeo) Kagawa, uno de los primeros vendedores locales de Transamerica Life Companies, una firma de seguros fundada a principios del siglo XX con sede en San Francisco, había derribado las barreras comerciales para los clientes de color que solían ser tratados de manera desigual. en la industria de seguros hasta esa época en los años 1930.
Kagawa dice que este abuelo innovador “se hizo un nombre ofreciendo primas justas en una época en la que los seguros de vida se vendían a precios más altos para las personas de color, a menudo con ofertas limitadas”.
Los Cinco Grandes plantadores de azúcar que gobernaron el paisaje económico y financiero de Hawai en la Era Territorial no sólo habían sido discriminatorios en sus prácticas crediticias hacia los inmigrantes de Asia y el Pacífico y hacia los nativos hawaianos. Pero además, en los Estados Unidos continentales de esa época, las personas de ascendencia asiática no recibían el mismo trato que los blancos por parte de la industria de seguros, a pesar de que “las personas de ascendencia asiática vivían tanto tiempo como los caucásicos”, dice Kagawa.
“Entonces ellos [mi abuelo a través de Transamerica] ofrecieron pólizas de seguro de vida de todo tipo similares a las que daban a los caucásicos, las pusieron a disposición de todas las personas de color, sin cobrarles extra”, explica.
Stephen Kagawa dice de su antepasado LT Kagawa, que había conocido personalmente a AP Giannini, fundador de Transamerica y Bank of America: “En una época de verdadera lucha racial, mi abuelo buscaba acceso y oportunidades reales. No pudo obtener ese privilegio [de seguro], por lo que lo cuestionó [el sistema existente]. Le dijo a Giannini, que también era inmigrante: "Ambos somos inmigrantes estadounidenses y no deberíamos vernos privados de nada". Que los dos hicieran eso [ampliar el acceso a productos de seguros en el mercado, para incluir a familias inmigrantes] en ese momento temprano fue muy notable”.
Un momento "ajá" con una clienta madre soltera
Kagawa hoy se ha ganado el respeto de sus pares de la industria, obteniendo el reconocimiento en noviembre pasado de la Asociación Nacional de Asesores Financieros y de Seguros, que lo nombró Campeón de la Diversidad 2020. Sin embargo, cuando era joven, dudaba que siguiera los pasos de su abuelo y su padre. Su empresa había prosperado, establecida y luego fortalecida por estas dos generaciones, cuando él comenzó a descubrir su destino dentro de la dinastía Kagawa. Sin embargo, cuando era joven, Stephen Kagawa inicialmente se mostró escéptico sobre el significado ético y el verdadero valor social de vender servicios financieros a las personas.
“Yo no quería venir al negocio [familiar]; Pensé que los seguros de vida eran una estafa”, admite Kagawa, con su franqueza característica, “vendidos por gente con trajes a cuadros y conversaciones elegantes. No quería ser parte de eso”.
Sin embargo, cuando tenía 22 años y era pasante en la empresa familiar, una experiencia aparentemente cotidiana, pero en realidad poderosa, le hizo cambiar de opinión. Conoció a Cathy, una madre soltera del centro sur de Los Ángeles que acababa de perder a su marido. “Tuve la suerte de conocer a una joven que expresó que el seguro de vida [de su difunto cónyuge] le había salvado la vida”, recuerda. Debido a que pudo sobrevivir a la pérdida de ese sostén de familia gracias a su plan de seguro, vio a su familia y su negocio como héroes para ella y sus hijos.
La joven y rebelde Kagawa se sintió humillada al darse cuenta con seriedad de que “la gente como yo, que había estado cuestionando los productos y servicios sobre cómo se hacen las cosas en el negocio financiero, sirve a personas como ella”. El momento de "ajá" lo hizo sentir "tan pequeño, como un patético niño con cuchara de plata al que le dieron un puñetazo".
Kagawa escribe sobre puntos de inflexión como este en su libro, para mostrar “lo mal que era cuando era niño y cómo la historia de esa señora me impactó [gradualmente]. Muchos años después me di cuenta de que las personas que se dedican al negocio de la planificación financiera quieren ayudar a la gente”. Recientemente apreció el negocio que habían hecho sus antepasados: las buenas intenciones y la motivación más profunda detrás de su trabajo.
Reiniciando lo roto
El mensaje central del libro, dirigido a la industria financiera, es uno de reforma a través de la construcción de relaciones, de la misma manera que sus antepasados habían trabajado con innovadores como Giannini para ampliar el mercado de seguros anterior y humanizar a los clientes de color al considerarlos iguales a los blancos. "Hay algo roto entre los asesores financieros y las personas a las que asesoran", critica Kagawa, quien siente que los asesores prestan demasiada atención a lo que creen que sus clientes necesitan, y no suficiente tiempo para escuchar lo que estas personas realmente quieren.
“Tenemos que arreglar eso. Si sentí lo que sentí, que la reputación que ganaron [los vendedores de seguros y servicios financieros] era mala, quiero cambiar eso. Quiero ayudar a los asesores a cambiar la forma en que hacen las cosas. Quiero que las personas que necesitan consejos cambien lo que sienten acerca de los asesores”.
Su experiencia de joven, al comprender que de hecho podrían existir relaciones significativas (no sólo de venta dura) entre asesores y clientes, moldeó su enfoque crítico hacia el trabajo financiero actual: “El 90% del trabajo, nos enseñan, es vender [a los clientes] principalmente. No nos recompensan por el buen comportamiento”, evalúa tajantemente, “sino por vender productos”. En cambio, afirma Kagawa, deberían basar su práctica en torno a la abundancia. “Dejen de competir con la gente: vean la abundancia, sean socios, comiencen a ayudarse unos a otros. Ayude a aquellos a quienes aceptamos servir. Estamos en el negocio de los sirvientes”.
Una colaboración basada en valores y seleccionada por especialistas
En su libro, Kagawa también habla de cómo no sólo quiere que los trabajadores financieros tengan éxito sino también que disfruten de lo que hacen. “Son realmente nuestros valores fundamentales los que dirigen lo que ellos [los asesores] hacen en sus vidas. Si nos rodeamos de grandes valores, tendremos grandes carreras”, asevera.
Cinco palabras influenciadas por la cultura nativa hawaiana son los valores con los que dirige su negocio: Aloha, mahalo, imua, pono y ' ohana . Creció en Hawai'i, calcula Kagawa, por lo que estos valores influyen naturalmente en su forma de tratar con los clientes. En lugar de vender un conjunto de productos, su enfoque es la colaboración entre asesores excelentes y bien elegidos a quienes reúne para ayudar mejor a cada cliente: una situación en la que todos ganan.
“La gente no tiene necesidades (comida, refugio, etc.) sino anhelos y anhelos. Quiero ayudarlos a encontrar lo que llene sus vidas”, afirma. “Entonces tengo que cambiar mi perspectiva y dejar de vender; para descubrir lo que es importante para una persona.
“El quid de la cuestión es que todos moriremos y envejeceremos, y [cuando] nos sentimos muy viejos, la vida nos golpea; la gente [luego se da cuenta de que] no está preparada para la vida. Nuestro trabajo como asesores es ayudar a las personas a prepararse para estas realidades: ¿qué es esa plenitud de vida? se pregunta al tratar con cada cliente.
Kagawa ofrece servicios financieros y relacionados para quienes acuden a él, sin necesariamente cobrar una tarifa inmediata; En lugar de buscar un cierre rápido o un gran volumen de ventas, como han hecho tanto otros en su negocio en las últimas décadas, Kagawa se concentra en construir redes de información y especialistas cuidadosamente podados que espera conduzcan a resultados positivos para sus clientes. Lo que, con suerte, a largo plazo puede generar retornos sólidos y consistentes para él y su empresa.
Esta parece una forma de trabajar muy de la vieja escuela, de un pequeño pueblo y de una pequeña empresa, en una industria vista por muchos como una fuerza monstruosa que devora sectores y clases enteras de clientes, vorazmente para generar resultados, de la manera más impersonal. . Cuando le pregunto cómo es posible que esto le dé a su empresa las ventas que necesita para sobrevivir, responde con franqueza que si no tiene el conocimiento y las habilidades para satisfacer a sus clientes, no merece estar en la industria.
Kagawa encuentra especialistas en finanzas, impuestos, planificación e inversiones con “sorprendentes competencias básicas” en áreas específicas y luego los presenta a sus clientes en función de sus objetivos financieros y de inversión específicos. Evita venderles paquetes genéricos e impulsar su venta, analizando en cambio cómo cada cliente tiene ciertos deseos en mente que intenta ayudarlos a lograr de manera realista. ¿Recibirá una parte de estas presentaciones? Él dice que no, pero parece confiar en que el enfoque holístico dará sus frutos con el tiempo, a medida que construya su propia credibilidad y relaciones. Cuando sus clientes sepan que están atendidos, volverán a ese especialista y sus servicios, para que todos se beneficien, dice el CEO orientado a la colaboración.
La estrategia de Kagawa es innovadora y original (en mi humilde opinión), pero considerando su alto objetivo de transformar una industria injusta como LT había ayudado a lograr, uno no puede dejar de aplaudir al líder privilegiado y visionario de Pacific Bridge Companies. Que sus riesgos humanistas –y su enfoque globalmente interconectado– den sus frutos en el largo plazo.
"A menos que los asesores individuales hagan el cambio, nunca sucederá", resume Kagawa. “Cuando los asesores financieros lleguen a través de las grandes empresas, a través de esos sistemas, se les enseñará cómo vender los productos de la empresa. La mayoría de las empresas necesitan hacerlo.
“Así que nosotros, como asesores, deberíamos hacer el cambio”, aconseja. “Cuando hagamos el cambio, las instituciones financieras harán ajustes. Hasta entonces seguirán con lo mismo”.
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Para conocer más sobre la filosofía de Kagawa, consulte este podcast Author Hour del 24 de febrero de Mike Rote: " Aloha Financial Advising: Stephen Kagawa ".
Aloha Financial Advising: Doing Good to Doing Better for Your Clients and Yourself está disponible en Amazon a través de las versiones Kindle digital ($6,49), tapa dura ($25,99) y rústica ($15,99).
* Este artículo fue publicado originalmente por The Hawai'i Herald el 2 de abril de 2021.
© 2021 Ida Yoshinaga/The Hawai‘i Herald
