次の世代
日系金融の専門家スティーブン・カガワ氏は、予測不可能なコロナウイルス時代のビジネス界に足跡を残そうと努める一方で、革新的で包摂的な先祖の足跡をしっかりと踏襲している。彼らは二世、三世で、ハワイのアジア系および太平洋諸島系移民の子孫であるアメリカ人のかつては達成不可能だった野心的な目標を満たすことを目指し、本土の斬新な金融慣行と包括的な業界の手法を組み合わせて、オクシデンタル・アンダーライターズ・オブ・ハワイを築いた。これらの慣行と手法は、保険料率の設定における本土の有色人種に対する米国大陸の人種差別と、当時ハワイの「ビッグファイブ」寡占が島々のアジア系アメリカ人に対して排他的な融資を行っていたことによって引き起こされたものであり、これらの制度は彼らの野心的な目標を不当かつ組織的に阻止していた。これに対抗するため、香川氏の先祖は、保険業界の国や地域の金融慣行に逆らい、新たな道を切り開きながら、公正な料金で顧客に保険を販売しようと試みた。
2月15日にデビューしたばかりの『Aloha Financial Advising: Doing Good to Do Better for Your Clients and Yourself』 ( Lioncrest Publishing )の出版を通じて、カガワ氏は現代の金融の次のパラダイムを明確に示し、家族の伝統に貢献しています。目先の利益を第一に考える米国の金融業界の主流のファイナンシャルアドバイザーやその他の慣習的な働き方をする人々に向けた同氏の提案するパラダイムは、銀行、保険、投資、税務、法律の分野を融合したものです。カガワ氏の目標は、短期的で最終的には破滅的な、手っ取り早い売上の追求ではなく、多国籍の個人や家族の幅広いニーズに応えることを目的とした、統合された21世紀のビジョンを切り開くことです。
彼は、業界モデルが破綻していると主張して既存の金融分野を問いただす。「なぜ超富裕層だけが金融に関する知識、機会、アドバイス、商品、サービスにすべてアクセスできるのか？」という疑問を投げかける。カガワは、金融アドバイスが将来、「取引中心から、コラボレーション、アドバイザーの「オハナ」ネットワーク、そして「アロハ」に重点を置いた次世代パラダイムへ」と変化すると予想している。
ウォール街の貪欲で業界とコミュニティを破壊する行為は、2007年の世界的金融危機以来、激しく非難されてきた。その非難は、映画『ウォールストリート：マネー・ネバー・スリープス』 （2010年）、 『ウルフ・オブ・ウォールストリート』（2013年）、2016年アカデミー賞作品賞受賞作『マネー・ショート 華麗なる大逆転』などの大衆文化にも表れている。2000年代後半の金融業界の大手機関と超富裕層への特権付与に対する批判は、占拠運動に火をつけ、主流メディアと一般大衆に（上位）「1％」の人口統計を認識させた。ブルッキングス研究所によると、2010年以降、この層はアメリカの中流階級全体よりも多くの資産を所有している。
かつて、米国の中流階級は上位1%以上の富を所有していたが、1995年以降、中流階級の富は減少し、上位1%の富は増加している。その経済崩壊とそれに伴う2007～2009年の世界不況以来、景気後退から回復したのは米国の富裕層上位20%のみで、残りの国民は経済的に苦戦を強いられている。これはCOVID-19時代以前の話だ（詳細は「米国の富に関する6つの事実」を参照）。拡大する富の格差が業界とその多様な顧客にとって何を意味するのかをスティーブン・カガワ氏が再考することは、時宜にかなっているだけでなく、必要不可欠でもある。
国境を越えたアプローチ
米国の社会階層化の長期的パターンに取り組むカガワ氏のアプローチは国境を越えたものだ。彼は米国で働く（または米国で働く人々と協力する）アジア系の家族と企業の両方に焦点を当て、主流の金融業界（いわゆるウォール街）から無視されていると見ている。先人たちと同様に、彼は文化的偏見や人種差別のために業界から不平等、疎外された人々、見過ごされている人々に注意を払うことで、新しい市場を見つけてきた。
「米国は200の国々からなる国です。しかし、ここでの『ファイナンシャルプランニング』とは何でしょうか？それは米国に居住する人だけを対象としており、ほとんどの場合、米国民である場合に限ります」と彼は指摘する。
彼の会社、パシフィック・ブリッジ・カンパニーは、米国に移住するアジア系（およびアジア在住）の民族コミュニティを支援している。
「彼らが経験していることを私たちは理解しているからです」と香川氏は付け加える。彼は、アジア以外の機会をこれらの文化コミュニティのメンバー向けの製品に取り入れ、「そこに何か価値があるかどうかを確認し、その価値に彼らを敏感にさせるのです。香港、韓国、日本の人々にとって、あるいはそこにいる人々にとって何が重要なのか？ 租税条約が関係しています」と、彼は自社のリソースを認めている。
「彼ら（これらの地域の人たち）が米国に貢献する準備をするのを誰が手伝っているのか。米国内にいても出身地の足跡を残している場合はどうするのか。米国から国外へ出ていく米国人はどうするのか。200カ国からなる国土であるにもかかわらず、そうしたサービスは存在しない」。香川氏は、現在一般的に「国ごとに」行われているグローバルな金融ナビゲーションを提供できるサービスを提供したいと考えている。
特権と革新の遺産
彼の会社は現在、南カリフォルニアにありますが（ホノルル事務所は、1100 Alakea St. の会社の旧本社にあります）、スティーブン・カガワは、ハワイで生まれ、広島移民の曾孫として風上側で育った地元の年配の四世です。ヘエイア小学校とプナホウ学校に通い、かつてはバラク・オバマのクラスメートでした。
しかし、元米国大統領と同じ「筋肉隆々」の仲間で学んだことが、カガワ氏の名声の理由ではない。彼はハワイの米国保険市場で先駆者となった日系アメリカ人一族の出身だ。有名な実業家である二世の祖父のおかげで、カガワ氏は3世代にわたる特権階級の遺産を受け継いでいる。しかし、この影響力のある一族が、彼らがサービスを提供した周囲の多様なコミュニティ、つまり彼らのビジネス顧客に対する責任を当然のことと思わないように心がけていたことも、カガワ氏に影響を与えている。
スティーブン・カガワの祖父、LT（ローレンス・タケオ）カガワは、サンフランシスコを拠点とする20世紀初頭に設立された保険会社、トランスアメリカ生命保険会社の地元初のセールスマンの一人で、1930年代の当時まで保険業界で不平等に扱われていた有色人種の顧客のためにビジネス上の障壁を打ち破りました。
カガワ氏は、この画期的な祖父母は「生命保険が有色人種向けに高額で販売され、提供される内容も限られていた時代に、公正な保険料を提供することで名を馳せた」と語る。
領土時代にハワイの経済と金融界を支配していた五大砂糖農園主は、アジアや太平洋からの移民やハワイ先住民に対して、融資慣行において差別的だっただけではありません。その時代の米国本土では、アジア系の人々は白人と同じくらい長生きしていたにもかかわらず、保険業界の人たちはアジア系の人々を白人と平等に扱っていませんでした、とカガワ氏は言います。
「そこで彼ら（トランスアメリカを通じて祖父）は、白人に提供していたのと同様のあらゆる種類の生命保険を、追加料金なしですべての有色人種に提供できるようにしたのです」と彼は説明する。
スティーブン・カガワは、トランスアメリカとバンク・オブ・アメリカの創設者であるAP・ジャンニーニと個人的に知り合いだった先祖のLTカガワについて次のように語っています。「人種間の争いが実際にあった時代に、祖父は本当のアクセスと機会に全力を注いでいました。彼はその[保険]特権を得ることができなかったので、それ[既存のシステム]に異議を唱えました。彼は移民であったジャンニーニに『私たちは2人とも移民のアメリカ人であり、奪われるべきではない』と言いました。彼ら2人がその早い時期にそれ[市場での保険商品へのアクセスを拡大し、移民家族も対象に]を行ったことは非常に注目に値します。」
シングルマザーのクライアントとの「なるほど！」の瞬間
香川氏は現在、業界の同僚から尊敬を集めており、昨年 11 月には全米保険・ファイナンシャルアドバイザー協会から 2020 年度ダイバーシティ チャンピオンに選出された。しかし、若い頃の彼は、祖父と父の跡を継ぐかどうかは疑問だった。香川氏が香川家内での自分の運命を模索し始めた頃には、彼らの会社はこの 2 世代によって確立され、強化され、繁栄していた。しかし、若い頃のスティーブン・香川氏は、人々に金融サービスを販売することの倫理的意味と真の社会的価値について当初は懐疑的だった。
「私は（家業の）生命保険業界に入りたくなかったんです。生命保険はぼったくりだと思っていたんです」と香川さんは持ち前の率直さで認める。「チェックのスーツを着て、しゃれた口調で売る人たち。私はその業界に関わりたくなかったんです」
しかし、22 歳で家族経営の会社でインターンをしていたとき、一見日常的だが、実は衝撃的な経験が彼の考えを変えた。彼は、夫を亡くしたばかりのロサンゼルス南部出身のシングルマザー、キャシーと出会ったのだ。「私は、（亡くなった夫の）生命保険が命を救ってくれたと語る若い女性と出会う幸運に恵まれました」と彼は回想する。彼女は保険プランのおかげで大黒柱の死を乗り越えることができたため、夫の家族とその会社を自分と子供たちにとってのヒーローとみなした。
若く反抗的な香川さんは、「金融業界での商品やサービスのあり方に疑問を抱いていた私のような人間が、彼女のような人々の役に立っている」と冷静に認識し、謙虚な気持ちになった。その「なるほど」という瞬間に、香川さんは「自分がとてもちっぽけで、不意打ちを食らった哀れな金持ちの子供のように感じた」という。
加川氏は著書の中で、このような転機について書き、「子供の頃の自分がいかに悪かったか、そしてその女性の話が私にいかに[徐々に]影響を与えたか」を示している。「何年も経ってから、ファイナンシャルプランニング業界に携わる人は人々を助けたいと思っていることに気づいた」。彼は先祖が行ってきたビジネス、つまり彼らの仕事の背後にある善意と深い動機を新たに評価した。
壊れたものを再起動する
金融業界に向けたこの本の中心的なメッセージは、人間関係の構築による改革である。これは、彼の先祖がジャンニーニのような革新者と協力し、初期の保険市場を拡大し、有色人種の顧客を白人と同等とみなすことで人間味を持たせたのとよく似ている。「ファイナンシャルアドバイザーと彼らがアドバイスする人々の間には、何かが欠けている」とカガワ氏は批判する。カガワ氏は、アドバイザーは顧客が必要だと思うことに注意を払いすぎて、顧客が本当に望んでいることに耳を傾ける時間が足りないと感じている。
「私たちはそれを修正しなければなりません。もし私が、彼ら（保険および金融サービスの営業担当者）の評判が悪いと感じていたのなら、それを変えたいのです。アドバイザーが仕事のやり方を変えるのを手伝いたいのです。アドバイスを必要としている人々に、アドバイザーに対する考え方を変えてもらいたいのです。」
若い頃の経験から、アドバイザーと顧客の間には意味のある（強引な売り込みだけではない）関係が実際にあり得ると理解したことが、今日の金融業務に対する彼の批判的なアプローチを形作った。「私たちが教えられる仕事の 90% は、主に [顧客に] 売ることです。良い行いに対して報酬が支払われるのではなく、商品を売ることです」と彼は率直に評価する。その代わりに、カガワは、彼らは豊かさを中心に業務を構築すべきだと主張する。「人と競争するのをやめて、豊かさを見て、パートナーになり、お互いに助け合うことを始めましょう。私たちが奉仕することに合意した人々を助けましょう。私たちは奉仕するビジネスをしているのです。」
価値に基づいた専門家によるコラボレーション
香川氏は著書の中で、金融従事者に成功してほしいだけでなく、仕事に喜びを見出してもらいたいとも語っている。「彼ら（アドバイザー）の人生における行動を左右するのは、私たちの中核となる価値観です。素晴らしい価値観に囲まれていれば、素晴らしいキャリアを築けるでしょう」と氏は断言する。
ハワイ先住民の文化に影響を受けた 5 つの言葉、アロハ、マハロ、イムア、ポノ、オハナは、彼がビジネスを営む上での価値観です。ハワイで育ったカガワ氏によると、これらの価値観は自然にクライアントへの対応方法にも反映されています。1 セットの製品を販売するのではなく、各クライアントに最大限のサポートを提供できるよう、厳選された優秀なアドバイザーを連携させるというアプローチをとっています。つまり、三方良しの状況です。
「人々には必要なもの（食料、住居など）はなく、欲しいものや願望がある。私は人々が自分の人生を充実させるものを見つけるのを手伝いたい」と彼は言う。「だから私は視点を変えて売ることをやめ、人にとって何が大切かを見つけなければならない。」
「実際のところ、私たちはみな死に、老いていきます。そして、本当に老いを感じたとき、人生は私たちを襲います。そして、人々は人生に対する準備ができていないことに気づきます。アドバイザーとしての私たちの仕事は、人々がこれらの現実に備えるのを助けることです。人生の充実感とは何でしょうか？」と彼は、各顧客と接する際に自分自身に問いかけます。
香川氏は、必ずしも即時の手数料を取らずに、彼のところに来る人々のために金融および関連サービスをキュレートしています。ここ数十年、同業他社がやってきたように、迅速な契約や売上高の増大を追求するのではなく、慎重に選別された情報と専門家のネットワークの構築に注力し、それが顧客にとって良い結果につながることを期待しています。長期的には、それが彼自身と彼の会社にとって一貫して大きな利益をもたらすことを期待しています。
これは、多くの人から、最も非人間的な方法で、貪欲に利益を生み出すために、あらゆる分野やクラスの顧客を丸ごと食い尽くす怪物的な力として見られている業界での、非常に古い、田舎町の、中小企業のやり方のように思えます。私が彼に、これがどのようにして彼の会社が生き残るために必要な売上をもたらすのか尋ねると、彼は率直に、顧客を満足させる知識とスキルがなければ、この業界にいる資格はない、と答えました。
カガワ氏は、特定の分野で「素晴らしいコアコンピタンス」を持つ財務、税務、計画、投資の専門家を見つけ、顧客の具体的な財務および投資目標に基づいて顧客に紹介する。一般的なパッケージを売りつけたり、売り込みをしたりすることは避け、代わりに各顧客が特定の要望をどのように念頭に置いているかを分析し、それを現実的に実現できるよう支援する。こうした紹介でカガワ氏は利益を得るのだろうか？カガワ氏は得ていないと言うが、自身の信頼性と関係を築くにつれて、総合的なアプローチが時間とともに報われると信じているようだ。顧客がケアを受けていると分かれば、その専門家とそのサービスに再び頼るようになり、誰もが恩恵を受けると、このコラボレーション志向の CEO は言う。
香川氏の戦略は革新的であると同時に型破りである（私見）が、LT がかつて達成に貢献したように不公正な業界を変革するという彼の高い目標を考えると、パシフィック ブリッジ カンパニーの特権的で先見の明のあるリーダーを応援せずにはいられない。彼の人道的なリスクと、彼のグローバルに相互接続されたアプローチが、長期的には報われることを願う。
「個々のアドバイザーが変革を起こさない限り、それは決して起こりません」とカガワ氏はまとめる。「ファイナンシャルアドバイザーが大手企業やシステムを通じて入社すると、その会社の商品の売り方を教えられることになります。ほとんどの企業はそうする必要があります。」
「だから、アドバイザーである私たちが変化を起こすべきだ」と彼はアドバイスする。「私たちが変化を起こせば、金融機関は調整するだろう。それまでは、彼らは同じことを続けるだろう。」
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香川氏の哲学についてさらに詳しくは、マイク・ロート氏による 2 月 24 日の Author Hour ポッドキャスト「 Aloha Financial Advising: Stephen Kagawa 」をご覧ください。
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* この記事は、2021年4月2日にハワイ・ヘラルド紙に掲載されたものです。
© 2021 Ida Yoshinaga/The Hawai‘i Herald
